Por la mañana con Juan Jesús estuvimos analizando los diferentes aspectos teóricos en cuanto a distribución se refiere. Desde qué tipos de distribución existen, por qué elegiríamos un tipo y no otro, las funciones de la distribución y la importancia de los distribuidores desde la perspectiva del fabricante. Este último punto nos llevó a hablar de Trade Marketing por la tarde.

El Trade Marketing consiste en no ver al consumidor como el único cliente, es decir que los distribuidores u otro tipo de intermediarios son también clientes. A su vez, comentamos la importancia de establecer fuertes vínculos de unión entre fabricantes y distribuidores. La clave del concepto Trade Marketing está en entender el negocio del distribuidor. De este modo, integrando las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor será más sencillo pensar en las necesidades de desarrollo del mercado.

Dedicamos también bastante tiempo a hablar de la gestión por categorías y para comprenderlo trabajamos sobre el caso del yogur y postres frescos en una gran superficie

Con Mikel analizamos el caso de INSALUS, empresa para la que él trabaja como comercial desde hace años. Aparte de cómo funciona la distribución dentro de su empresa, también aprendimos aspectos curiosos del producto en sí, como cuál es el tipo de agua que más se consume en los distintos países.

Mikel incidió bastante en que los distribuidores son indispensables a día de hoy, para cubrir bien las distintas áreas geográficas , pero que lógicamente hacen que el producto se encarezca.

Los clientes de INSALUS son sus distribuidores, cash & carry y las grandes superficies.

A través de los distribuidores, que normalmente son empresas distribuidoras de bebidas, y de los Cash & Carry llegan al canal HORECA que son todos los bares, restaurantes y hoteles que frecuentamos los consumidores finales.

Nos hablaba de la importancia de la profesionalidad del distribuidor y de los riesgos que éste asume ya que tiene que vender el producto y cobrarlo que hoy en día no es una tarea nada sencilla. También comentaba la importancia de compartir información con el distribuidor ya que éste puede aportar cosas que el fabricante no ve. Es el distribuidor el que está en el punto de venta todos los días y ve la rotación del producto.

Creo que tras las dos ponencias hemos conseguido tener una idea más clara de la importancia de la distribución en nuestro mercado. A mi personalmente me ha ayudado a sentirme un poco más dentro del master porque siempre hablamos de las grandes empresas industriales, de los grandes fabricantes y hoy hemos hablado de cómo todos estos a veces necesitan de los más pequeños.